غول های مذاکره، شکست های غول آسا – دکتر سید محسن علیزاده طباطبایی

Here’s a list of 10 negotiation failures drawn from recent negotiations, including deals that were over before they started and those that proved disastrous after the ink had dried. These cautionary tales offer ample lessons to business negotiators.

۱٫ Plea negotiations in the college admissions scandal. In spring 2019, 33 parents were accused in a broader college admissions scandal of conspiring to have their children admitted fraudulently to top U.S. universities. Some parents, such as actress Felicity Huffman, pled guilty to mail fraud and got off with relatively light sentences. Others, including actress Lori Loughlin and her husband, fashion designer J. Mossimo Giannulli, bet on a court victory and ended up with more serious charges and longer sentences. When facing an uncertain BATNA, or best alternative to a negotiated agreement, negotiators tend to be overly optimistic that unlikely alternatives to the current deal will materialize, research shows.

در اینجا فهرستی از ۱۰ شکست در مذاکراتِ مهم آمده است،
از جمله معاملاتی که قبل از شروع به پایان رسیده اند و معاملاتی که پس از خشک شدنِ جوهرِ امضا ، فاجعه بار به نظر می رسند .این داستان‌هایِ جالب ، درس‌هایِ زیادی به مذاکره‌کنندگانِ تجاری ارائه می‌دهد.

** مذاکراتِ اقرار در رسواییِ پذیرشِ کالج.
در بهار ۲۰۱۹، ۳۳ پدر و مادر، در یک رسواییِ گسترده یِ فرایندِ پذیرشِ دانشگاه ، متهم به توطئه برایِ پذیرشِ فریبکارانه یِ فرزندانشان در دانشگاه هایِ برترِ آمریکا شدند . برخی از والدین، مانندِ فلیسیتی هافمن، هنرپیشه ، به تقلب از طریقِ ایمیل ، اعتراف کردند و با احکامِ نسبتاً سبکی از این معرکه خارج شدند .
دیگران، از جمله لوری لافلین بازیگر و همسرش، طراحِ مد، روی پیروزی دادگاه شرط بندی کردند و در نهایت با اتهاماتِ جدی تر و محکومیت هایِ طولانی تر روبرو شدند .تحقیقات نشان می‌دهد که مذاکره کنندگان ، وقتی با باتنایِ نامشخص مواجه می‌شوند ، بیش از حد خوش‌بین هستند که جایگزین‌هایِ بعید ، برایِ توافقِ فعلی ، محقق شود .

۱٫ Apple’s price-fixing defeat. In 2007, unhappy with Amazon’s low, flat price of $9.99 for e-books, five major U.S. publishers negotiated a new business model for e-book pricing with Apple, which was preparing to launch the iPad. Under the new model, which allowed the publishers to set their own e-book prices in exchange for giving Apple a 30% sales commission, e-book prices rose across the industry. In July 2013, a U.S. district judge ruled that Apple and the publishers had engaged in a price-fixing conspiracy. The story reminds us of the importance of thinking about the impact of our negotiations on parties away from the table.

** شکستِ اپل در تثبیت قیمت در سال ۲۰۰۷ :

نارضایتی از قیمتِ پایین و ثابتِ آمازون( ۹٫۹۹ دلار ) برایِ کتاب هایِ الکترونیکی ، پنج ناشرِ بزرگِ ایالاتِ متحده درباره یِ مدلِ تجاریِ
جدیدی برایِ قیمت گذاریِ کتاب هایِ الکترونیکی با اپل که در حالِ آماده شدن برای عرضه یی آی پد بود، مذاکره کردند .
تحتِ مدلِ جدید ، که به ناشران این امکان را می‌داد که قیمت‌هایِ کتابِ الکترونیکیِ خود را در ازایِ دادنِ کمیسیونِ فروشِ ۳۰ درصدی به اپل تعیین کنند ، قیمتِ کتاب‌هایِ الکترونیکی در سراسرِ صنعت افزایش یافت . در ژوئیه یِ ۲۰۱۳ ، یک قاضیِ منطقه ایِ ایالاتِ متحده حکم داد که اپل و ناشران در یک توطئه یِ تعیینِ قیمت شرکت کرده اند .
این داستان اهمیتِ تفکر درباره یِ تأثیرِ مذاکراتمان بر طرف‌هایِ دور از میز را به ما یادآوری می‌کند .

۱٫ Amazon’s HQ2 stunt. Amazon drummed up plenty of PR in fall 2017 when it enticed more than 200 North American cities and regions to compete to host its second headquarters, dubbed HQ2. But in November 2018, that PR turned negative when Amazon revealed it had decided to split HQ2 between New York City and Arlington, Va., where it already has a strong presence. Many called the auction a farce aimed at attracting privileged data from applicants, and the $2 billion in tax breaks New York and Virginia promised left local politicians and residents crying foul. Amazon called off the New York deal amid the uproar.

** شیرین کاری HQ2 آمازون .

آمازون در پاییز ۲۰۱۷ ، هنگامی که بیش از ۲۰۰ شهر و منطقه آمریکای شمالی را برای رقابت برای میزبانی دومین دفتر مرکزی خود ، موسوم به HQ2 ، به رقابت پرداخت ، روابط عمومی زیادی به راه انداخت . اما در نوامبر ۲۰۱۸ ، وقتی آمازون فاش کرد که تصمیم به تقسیم HQ2 بین شهر نیویورک و آرلینگتون ، ویرجینیا ، جایی که در حال حاضر قوی است ، این روابط عمومی منفی شد . بسیاری این حراج را مضحکی با هدف جذب داده های ممتاز از متقاضیان نامیدند و معافیت های مالیاتی ۲ میلیارد دلاری که نیویورک و ویرجینیا وعده داده بودند باعث گریه سیاستمداران و ساکنان محلی شد . آمازون در میان هیاهوها ، قرارداد نیویورک را لغو کرد.

**تسویه حساب FTC-Facebook :

در ژوئیه یِ ۲۰۱۹ ، کمیسیونِ تجارتِ فدرالِ ایالاتِ متحده (FTC) به دلیلِ سوءِ استفاده از اطلاعاتِ شخصیِ کاربرانش ، تقریباً ۵ میلیارد دلار جریمه بر فیس بوک اعمال کرد . منتقدان گفتند که این توافق به اندازه یِ کافی اثربخش نیست . مگر این که اطمینان حاصل شود که فیس بوک اشتباهاتِ خود را تکرار نخواهد کرد.
این توافق بر دشواریِ مذاکره با طرفِ مقابلی که منابعِ مالیِ فراوان دارد تاکید می‌کند و اهمیتِ استفاده از ابزارهایِ دیگر ، مانند اطلاعاتِ مربوط به باتنایِ همتایِ شما را نشان می‌دهد .

۱٫ Renault and Fiat Chrysler fail to merge. For both French automaker Renault and Italian-American automaker Fiat Chrysler, the benefits of a merger appeared obvious in May 2019. The combined company would become the world’s third-largest auto manufacturer by volume, give Renault access to new international markets, and save both sides billions through shared cost savings. Yet despite such apparent synergies, the negotiations flamed out. Why? The parties failed to adequately account for the interests and concerns of others with a stake in the deal, namely the government of France and Japanese automaker Nissan. By year’s end, Fiat Chrysler had moved on to a merger with Peugeot.

** رنو و فیات کرایسلر با هم ادغام نشدند :

برایِ هر دو ( خودروسازِ فرانسویِ رنو و خودروسازِ ایتالیایی ،آمریکاییِ فیات کرایسلر، مزایایِ ادغام در ماهِ مهِ ۲۰۱۹ آشکار شد .
این شرکتِ ترکیبی به سومین تولیدکننده یِ بزرگِ خودرو در جهان از نظرِ حجم ، تبدیل می‌شود ، به رنو امکانِ دسترسی به بازارهایِ بین‌المللیِ جدید را می‌دهد و هر دو را نجات می‌دهد . میلیاردها دلار از طریقِ صرفه جویی در هزینه یِ مشترک نیز عایدِ طرف ها می شود . با این حال، با وجودِ چنین هم افزایی هایِ آشکار ، مذاکرات ، بی نتیجه شد . چرا؟
طرفین نتوانستند به اندازه یِ کافی منافع و نگرانی هایِ دیگران را که در این معامله سهیم هستند ( یعنی دولتِ فرانسه و خودروسازِ ژاپنیِ نیسان ) در نظر بگیرند و تا پایانِ سال ، فیات کرایسلر به سمتِ ادغام با پژو حرکت کرده بود .

۱٫ A quid pro quo? In August 2019, a whistleblower filed a complaint stating that then-president Donald Trump had asked Volodymyr Zelensky, recently elected president of Ukraine, to investigate Joe Biden (then the Democratic presidential candidate) and his son. News of the complaint led to the revelation that Trump withheld promised U.S. military aid from Ukraine while his lawyer, Rudy Giuliani, pressured the Ukraine government to support various conspiracy theories concerning U.S. politics. The scandal popularized the use of the legal term quid pro quo—“something for something”—to describe unethical attempts to trade favors.

** یک quid pro quo ( چیزی برایِ چیزی )
در آگوستِ ۲۰۱۹ ، یک افشاگر ، شکایتی را ارائه کرد مبنی بر اینکه دونالد ترامپ ، رئیس جمهورِ وقتِ آمریکا، از ولودیمیر زلنسکی ، رئیس جمهورِ اوکراین که به تازگی انتخاب شده بود ، درخواست کرده بود تا درباره یِ جو بایدن (نامزدِ دموکراتِ ریاستِ جمهوریِ آمریکا) و پسرش تحقیق کند و مدارکی دالِ بر خلاف هایِ صورت گرفته یِ آنها تهیه کند . خبرِ شکایت منجر به فاش شدنِ این موضوع شد که ترامپ از وعده یِ کمکِ نظامیِ ایالاتِ متحده از اوکراین خودداری کرد و در همان زمان ، وکیلِ او ، رودی جولیانی ، دولتِ اوکراین را تحتِ فشار قرار داد تا از تئوری هایِ مختلفِ ترامپ ، در موردِ سیاستِ ایالاتِ متحده حمایت کند . این رسوایی ، استفاده از اصطلاحِ حقوقیِ quid pro quo ، «چیزی برای چیزی» را برایِ توصیفِ تلاش‌هایِ غیرِاخلاقی برایِ معامله یِ لطف رایج کرد .

۱٫ Elon Musk’s Twitter debacle. Most of 2022 was consumed with the question of whether Tesla CEO Elon Musk would buy Twitter. After he finally did, in October, the rest of the year was taken up with the question of whether Twitter would survive Musk. The leader’s disastrous postdeal moves—from laying off key personnel to crowdsourcing pivotal business decisions in Twitter polls—shine a spotlight on a common negotiation mistake: focusing more on closing a deal than on what will happen when it does.

** شکست ایلان ماسک در توییتر :

سالِ ۲۰۲۲ بیشتر درگیرِ این سوال بود که آیا ایلان ماسک ، مدیرِعاملِ تسلا ، توییتر را خواهد خرید یا خیر ؟پس از اینکه او سرانجام این کار را کرد ، در ماهِ اکتبر ، بقیه یِ سال ، این سوال مطرح شد که آیا توییتر از ماسک ، جانِ سالم به در خواهد برد یا خیر ؟ حرکت‌هایِ فاجعه ‌بار پس از معامله یِ رهبر ، از اخراجِ پرسنلِ کلیدی تا جمع ‌سپاریِ تصمیم‌هایِ تجاریِ مهم در نظرسنجی‌هایِ توییتر ، یک اشتباهِ رایج در مذاکره را در کانونِ توجه قرار می‌دهد :
تمرکزِ بیشتر بر بستنِ معامله به جایِ تفکر درباره یِ پس از معامله .

he chaotic quest for PPE. As Covid-19 descended on the United States in early 2020, state governors and Congress urged the White House to put the Federal Emergency Management Agency (FEMA) in charge of securing and distributing much-needed personal protective equipment (PPE), coronavirus tests, and ventilators. But President Donald Trump encouraged the states to try to buy and distribute supplies themselves instead. The quest for desperately needed supplies and equipment turned into a chaotic free-for-all—a deadly and devastating illustration of destructive competition in negotiation

**تلاش پر هرج و مرج برای وسایلِ حفاظتِ فردی :

همزمان با شیوعِ کووید-۱۹ در ایالاتِ متحده در اوایلِ سالِ ۲۰۲۰، فرماندارانِ ایالتی و کنگره از کاخِ سفید خواستند تا آژانسِ مدیریتِ اضطراریِ فدرال (FEMA) را مسئولِ ایمن سازی و توزیعِ تجهیزاتِ حفاظتِ شخصی (PPE) و آزمایشاتِ کرونا ویروس ، و هواکش ها کند اما دونالد ترامپ، رئیس جمهورِ آمریکا ، ایالت ها را تشویق کرد که به جایِ آن، خودشان اقدام به خرید و توزیعِ تدارکات کنند . جست‌وجو برای تدارکات و تجهیزاتِ به شدت مورد نیاز ، تبدیل به یک فضایِ هرج و مرج برای همه شد ،تصویری مرگبار و ویرانگر از رقابتِ مخرب در مذاکره

۱٫ As migration accelerates, negotiations fail. Migration swelled worldwide in 2021, exacerbated by the pandemic and climate change, but government negotiations to address the challenge have been half-hearted. In December, after the tragic deaths of at least 27 migrants in the English Channel, British prime minister Boris Johnson and French president Emmanuel Macron blamed each other rather than committing to working together on the issue. The same month, the Biden administration pulled out of negotiations to make financial restitution to about 5,500 migrant families harmed by a Trump-era policy that separated parents and children at the U.S. border with Mexico.

**با سرعت گرفتنِ مهاجرت ، مذاکره با شکست مواجه می شود :

مهاجرت در سالِ ۲۰۲۱ در سراسرِ جهان افزایش یافت که به دلیلِ همه‌گیری و تغییراتِ آب و هوایی تشدید شد ، اما مذاکراتِ دولت برایِ رسیدگی به این چالش نیمه کاره بود . در ماهِ دسامبر، پس از مرگِ غم انگیزِ حداقل ۲۷ مهاجر در کانالِ انگلیس ، بوریس جانسون ، نخست وزیرِ بریتانیا و امانوئل مکرون ، رئیس جمهورِ فرانسه ، یکدیگر را به جایِ تعهد به همکاری در این موضوع ، مقصر دانستند . در همان ماه ، دولتِ بایدن از مذاکرات برای جبرانِ خسارتِ مالی به حدودِ ۵۵۰۰ خانواده یِ مهاجر که به دلیلِ سیاستِ دورانِ ترامپ که والدین و فرزندان را در مرزِ ایالاتِ متحده با مکزیک جدا می‌کرد ، آسیب دیده بودند ، کناره گیری کرد .

Vaccine distribution failures. In 2020, negotiating Covid-19 vaccine purchases on behalf of the European Union, the European Commission spent precious time haggling with vaccine manufacturers for a good deal. The result was a slow vaccine rollout relative to that of the United States, Great Britain, and Israel. More broadly, these and other wealthy nations failed to jointly negotiate an orderly and comprehensive rollout of Covid-19 vaccines worldwide. A nationalist approach to vaccine dealmaking and distribution likely contributed to new Covid-19 variants springing up where vaccines were in short supply.

**خرابی در توزیعِ واکسن در سالِ ۲۰۲۰ :

کمیسیونِ اروپا با مذاکره درباره یِ خریدِ واکسنِ کووید-۱۹ از طرفِ اتحادیه یِ اروپا، وقتِ گرانبهایی را صرفِ چانه زدن با تولیدکنندگانِ واکسن ، برای یک معامله یِ خوب کرد. نتیجه، انتشارِ آهسته یِ واکسن نسبت به ایالاتِ متحده، بریتانیا و اسرائیل بود. به طورِ کلی، این کشورها و سایر کشورهایِ ثروتمند نتوانستند به طورِ مشترک درباره یِ عرضه یِ منظم و جامعِ واکسن‌هایِ کووید-۱۹ در سراسرِ جهان مذاکره کنند . یک رویکردِ ملی گرایانه برایِ ساخت و توزیعِ واکسن ، احتمالاً به ظهورِ انواعِ جدیدِ کووید-۱۹ در جایی که واکسن ها کم بودند ، کمک کرد.

تهیه وتدوین :سید محسن علیزاده طباطبایی بیزنس کوچ
: