تبدیل دانش مذاکره به مهارت -دکتر محسن طباطبایی

۶ مهارتِ مذاکره یِ مفید برایِ همه یِ مدیرانِ حرفه ای

به عنوان یک مدیرِ حرفه ای در کسب و کار، هر از گاهی بدونِ توجه به عنوانِ شغل یا صنعتِ خود، ملزم به شرکت در مذاکراتی خواهید بود. احتمالا شما بیشتر از آنچه تصور می کنید مجبورید در مذاکرات شرکت کنید.

مذاکره در موردِ یک پیشنهادِ شغلی، درخواستِ افزایشِ حقوق، افزایشِ بودجه، خرید و فروش ملک یا تجهیزات، و نهایی سازیِ فروش با مشتری تنها نمونه‌هایی از معاملاتِ زیادی است که ممکن است در آن شرکت داشته باشید. احتمالاً دوست دارید مهارت های مذاکره یِ خودتان را در زندگیِ شخصی نیز افزایش دهید.

اگر به تواناییِ خود برایِ دستیابی به یک معامله یِ موفق اطمینان ندارید یا می‌خواهید نتیجه یِ مذاکراتِ آینده را بهبود بخشید، مهارت‌هایِ مشخصی برایِ یادگیری وجود دارد.
اگر رویِ زمان و انرژیِ خودتان برای توسعه یِ این مهارت ها سرمایه گذاری کنید می توانید کاری کنید وقتی میزِ مذاکره را ترک می کنید هم شما و هم مخاطبتان ارزش هایِ بیشتری را کسب کرده باشید .
پروفسور مایکل ویلر، استادِ مذاکره یِ هاروارد، می‌گوید:
” افزایشِ مهارت‌های ِمذاکره ، برایِ شما بازدهیِ عظیمی دارد. این به شما امکان می دهد به توافقاتی برسید که بدونِ این مهارت ها به هیچ عنوان قادر به رسیدن به آنها نبوده اید .
این به شما امکان می دهد تا حوزه یِ قدرتِ خود را گسترش دهید و ارزش ایجاد کنید ، بنابراین از توافقاتی که به دست می آورید، سودِ بیشتری دریافت می کنید. همچنین در برخی موارد به شما اجازه می‌دهد تا اختلافاتِ کوچک را قبل از تبدیل شدن به درگیری‌هایِ بزرگ حل کنید.”

در اینجا ۶ مهارت ضروری برای موفقیت مذاکره، همراه با روش هایی که می توانید دانش و اعتماد به نفسِ خود را توسعه دهید، آورده شده است.

۱٫ ارتباطات

برایِ دستیابی به نتیجه یِ دلخواهِ خود در میزِ مذاکره، ضروری است که به وضوح آنچه را که می خواهید و نمی خواهید را همراه با مرزِ آنها مشخص کنید ، و سپس ارتباط برقرار کنید.

مهارت هایِ ارتباطیِ موثر به شما این امکان را می دهد که در یک گفتگو با دیگر مذاکره کنندگان شرکت کنید و به سمتِ یک راه حلِ توافقی حرکت کنید. انجامِ معامله به طورِ طبیعی مستلزمِ دادن و گرفتن است، بنابراین مهم است که افکارِ خود را بیان کنید و فعالانه به ایده ها و نیازهایِ دیگران گوش دهید. بدونِ این مهارت، اجزایِ کلیدیِ بحث نادیده گرفته می شوند ، و این امر باعث می شود همه نتوانند مذاکره را راضی ترک کنند.

۲٫ هوشِ هیجانی

احساسات، چه خوب و چه بد، در مذاکره نقش دارند. مهم است که اجازه ندهید آنها در مسیرِ رسیدن به یک معامله یِ سودمندِ دوجانبه مانع ایجاد کنند .
می توانید از آنها به نفعِ خود استفاده کنید. به عنوانِ مثال، تحقیقات نشان می دهد که احساساتِ مثبت باعثِ افزایشِ احساسِ اعتماد در میز مذاکره می شود، در حالی که احساسِ اضطراب یا عصبی بودن ، اعتماد و فضایِ مناسبِ مذاکره را خدشه دار می کند .

هوشِ هیجانیِ بالایی برای خواندنِ احساساتِ طرفین مورد نیاز است. این هوش شما را قادر می سازد تا به جایِ بیانِ صریح، آنچه را در ذهنشان وجود دارد ، راحت تر درک کنید. علاوه بر درکِ آنچه شما و دیگران در طول یک مذاکره تجربه می‌کنید ، هوشِ هیجانی می‌تواند به شما در مدیریت و استفاده یِ مفید از احساسات کمک کند.

۳٫ برنامه ریزی

برنامه ریزی از قبل با فهمِ روشن از آنچه که امیدوارید به دست آورید و محدوده های مدِ نظرتان ، یک گامِ اساسی در هر مذاکره است. بدونِ آمادگیِ کافی، ممکن است شرایطِ مهمِ معامله یِ خود را نادیده بگیرید.

ابتدا منطقه یِ توافقِ احتمالی (ZOPA) بینِ شما و سایرِ طرف هایِ مذاکره را در نظر بگیرید.
ZOPA که گاهی به آن منطقه یِ چانه زنی نیز می گویند، به محدوده ای در مذاکره اشاره دارد که در آن دو یا چند طرف می توانند نقاطِ مشترکی پیدا کنند. یک منطقه یِ چانه زنیِ مثبت زمانی وجود دارد که شرایطی که هر دو طرف مایل به توافق هستند با هم تداخل داشته باشند . از سویِ دیگر، زمانی که شرایطِ هیچ یک از طرفین با هم تداخل نداشته باشد ،
منطقه یِ چانه زنیِ منفی وجود دارد.

در مرحله یِ بعد، درکِ بهترین جایگزینِ شما برای یک توافق (BATNA) سودمند است .
اگر بحثِ شما در یک منطقه یِ چانه زنیِ منفی قرار گرفت،
BATNA برایِ شما مسیرِ اقدامی است که قصد دارید در صورتِ ناموفق بودنِ مذاکره انجام دهید. دانستنِ زودترِ BATNA می‌تواند به شما کمک کند تا در صورتِ عدمِ دستیابی به توافق، از داشتنِ یک برنامه یِ پشتیبان اطمینان حاصل کنید و از ترکِ میز با دستِ خالی خودداری کنید.

۴٫ خلقِ ارزش

ایجادِ ارزش در مذاکره یکی از قدرتمندترین مهارت هایی است که می توانید به جعبه ابزار خود اضافه کنید.

برایِ نشان دادنِ اهمیتِ آن، این قیاس را در نظر بگیرید:
هنگامِ شرکت در یک مذاکره، هر یک از طرفین معمولاً نگرانِ به دست آوردن بزرگترین تکه یِ کیک هستند . با رقابت هر یک از طرفین برای به حداکثر رساندن برش خود، این ذاتاً به این معنی است که برخی مجبور خواهند شد با یک قطعه یِ بسیار کوچکتر مذاکره را ترک کنند.

برایِ رهایی از این ایده یِ سنتیِ مذاکره، کارشناسان پیشنهاد می‌کنند که اهدافِ خود را برای رشد بخشیدن به کلِ کیک قرار دهید.
این موضوع دو مزیت دارد: اول، هر یک از طرفین می توانند ارزشِ بیشتری را درک کند. دوم، یک حس ِارتباط و اعتماد ایجاد می شود که می تواند برایِ بحث هایِ آینده مفید باشد.

۵٫ استراتژی

علاوه بر آمادگیِ کامل و تواناییِ خلق ارزش، به درک ِروشنی از تاکتیک هایِ مذاکره یِ موثر نیاز دارید. دانستنِ اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی مفید نیست ، کمک می کند برایِ هر مذاکره ای که در آن شرکت می کنید، یک استراتژیِ مناسب ایجاد کنید.

برای ایجادِ یک استراتژیِ مذاکره یِ قوی، مراحلِ زیر را در نظر بگیرید:

نقشِ خود را مشخص کنید
ارزشِ خود را درک کنید
نقطه نظرِ همتایِ خود را درک کنید
با خودت چک کن
پیروی از این فرآیند قبل از هر مذاکره می تواند شما را قادر سازد تا یک برنامه یِ اقدامِ واضح برای میزِ مذاکره تدوین کنید. با درکِ نقشِ افرادِ درگیر، ارزشی که هر یک از طرفین ارائه می دهد و مزایایِ همتایِ خود، بهتر می توانید برای کار در جهتِ یک هدفِ مشترک آماده شوید.

۶٫ ارزیابی

در نهایت، برای تکمیلِ مهارت‌هایِ مذاکره و توسعه مهارت‌هایِ خود، باید به مذاکراتِ گذشته فکر کنید و زمینه‌هایِ بهبود را شناسایی کنید. پس از هر مذاکره – موفقیت آمیز یا نه- در موردِ آنچه خوب پیش رفت و چه چیزی می توانست بهتر باشد فکر کنید. انجام این کار به شما این امکان را می دهد که تاکتیک هایی را که به نفعِ شما بوده و آنهایی که خوب نبوده را ارزیابی کنید.

پس از ارزیابی ِ نقاطِ قوت و ضعفِ خود، زمینه هایی را که می خواهید رویِ آن ها کار کنید شناسایی کنید و یک برنامه یِ اقدام ایجاد کنید. به عنوانِ مثال، اگر در هماهنگ کردنِ اهدافِ خود با همتای ِ خود مشکل داشتید، مفاهیمی مانند ZOPA و BATNA را مرور کنید. یا اگر مذاکراتِ شما اغلب باعثِ نارضایتیِ شما می شود، می توانید از یادگیریِ روش های جدید برای ایجادِ ارزش بهره مند شوید.

تبدیل شدن به یک استادِ مذاکره
نقاطِ قوت و ضعفِ شما، تمرینِ راهی مطمئن برایِ توسعه یِ مهارت هایِ شماست. هرچه در مذاکراتِ بیشتری شرکت کنید، آمادگیِ بیشتری برایِ معاملاتِ آینده خواهید داشت.

فرصت هایِ یادگیریِ ساختاریافته نیز می تواند بسیار سودمند باشد. کتاب ها و مقالاتِ مذاکره نقطه یِ شروعِ عالی برای یادگیریِ اصولِ اولیه یِ انعقادِ یک معامله هستند. منابعی که نمونه‌هایِ واقعیِ مذاکراتِ موفقیت‌آمیز را بررسی می‌کنند، می‌توانند به شما دیدگاهی در موردِ اینکه چگونه دیگران در بحث‌هایِ دشوار مذاکره یِ خوبی کرده‌اند ، بدهد و شما را برایِ رویارویی با سناریوهایِ مشابه آماده کند.